O gatilho mental da escassez é aquele que as pessoas mais usam da forma errada, por isso, antes de mais nada, é preciso buscar entendê-lo.
E, paralelamente, é preciso saber que a única forma de aplicá-lo do jeito certo é estando na abundância.
Se não estamos na abundância ou em, pelo menos, um equilíbrio emocional, seremos uma “fachada”; aplicaremos a técnica apenas pela técnica.
Muitas pessoas que trabalham com marketing digital acabam nunca ouvindo essa perspectiva do gatilho mental da escassez.
Como o gatilho mental da escassez vem sendo aplicado
Vamos a uma situação: uma pessoa está flertando com alguém e uma de suas amigas diz para ela “dar um gelo” no outro, para que ele sinta sua falta.
Isso significa que a pessoa irá aplicar o gatilho mental da escassez sem ser verdadeira. Ou seja, é aplicar uma técnica com os dedos cruzados, querendo que ela funcione.
Muitos acabam passando algo falso, esperando que as pessoas acreditem que realmente têm uma agenda cheia ou bateram a meta. A mentira se torna perceptível durante um pitch, por exemplo, quando as pessoas estão falando de valores.
O público está tão acostumado a ver o gatilho mental da escassez sendo utilizado da forma errada, que se torna algo cansativo e acabam ficando desacreditados.
Isso acontece, por exemplo, quando o produtor de conteúdo diz que irá fechar as inscrições para o seu curso às 22h, com o objetivo de vender mais. Porém, mesmo após isso, ainda as deixa abertas.
Esse gatilho é muito bom, pois o real objetivo dele é fazer com que as pessoas nos priorizem. Então, não dá certo fazer isso se estamos escassos.
Se não temos um grande “assédio” ou uma grande busca por nós, mas queremos passar que sim, apenas parecerá que temos, não será verdade. Ficaremos querendo aparentar algo que não somos.
Como usar o gatilho mental da escassez
Podemos aplicar o gatilho mental da escassez de várias formas, como por tempo ou pelo número de inscritos.
Uma estratégia muito real é entregar um bônus para as pessoas até um determinado número de inscrições. Por exemplo, os 50 primeiros que se inscreverem, além do curso, podem ganhar uma mentoria em grupo.
Assim, deixamos o prazo das inscrições em aberto. Limitamos apenas o número de vagas, de pessoas que conseguimos atender, e entregamos o bônus apenas para os 50 primeiros.
Assim que os 50 primeiros se inscreverem, já os premiamos. Isso é uma forma de valorizar quem nos valorizou.
A maioria das pessoas erra no número de vagas disponíveis, dizem que serão apenas 300, por exemplo, mas, na realidade, venderão 500 ou 1000.
É preciso lembrar que os gatilhos mentais funcionam por causa das carências afetivas dos clientes. Toda venda exige uma alteração emocional.
Como complemento, a intenção do gatilho mental da escassez é fazer com que o outro corra atrás de nós, nos priorize. Isto é, gerar ansiedade, para fazer com que ele esteja com o cartão na mão para comprar algo nosso.
Muitas vezes, quando vamos nos matricular em academias ou cursos de inglês, ouvimos que tivemos sorte, que se fizermos a inscrição naquele momento ganharemos um desconto.
Esse gatilho não serve para convencer a concorrência, mas para que a pessoa compre o nosso produto ou serviço no ato em que o oferecemos.
Hoje, as pessoas estão ficando muito boas em não cair no gatilho da escassez, por causa daquelas que o utilizam da forma errada.
Valor e autoridade antes de tudo
Agora, como aplicar escassez se ainda não geramos valor e autoridade? Esses são dois gatilhos importantes para que a escassez funcione.
Para que o gatilho mental da escassez seja aplicado da maneira correta, antes temos que passar para o nosso seguidor ou cliente autoridade, prova, valor.
A pessoa precisa olhar para nós e ter a certeza de que nosso produto ou serviço se trata de algo muito bom, que gerará resultado e transformação.
Então, na verdade, o grande segredo de uma venda bem-feita é a aplicação dos gatilhos mentais na sequência e na forma correta.
Esses são os dois fatores que farão com que os nossos resultados aumentem consideravelmente. Se a pessoa não percebe o nosso valor e não aplicamos autoridade antes da escassez, seremos apenas mais um e ela não nos dará prioridade.
