Quando nos aprofundamos ainda mais no universo dos gatilhos mentais, percebemos que há uma variedade disponível. Um deles é o gatilho mental da reciprocidade.
Ele é um dos gatilhos mentais mais poderosos, sem ele não existe marketing digital, não existe reciprocidade.
A forma mais fácil de aplicar o gatilho mental da reciprocidade é começar trabalhando a mentalidade de usá-lo como um lifestyle.
Conhecendo o gatilho mental da reciprocidade
Antes de tentar aplicá-lo, é preciso conhecer o estilo de vida da reciprocidade, pois, diferente dos outros gatilhos, há uma tendência muito grande de falharmos e nos frustrarmos, porque a reciprocidade não é uma venda.
Por exemplo, se uma pessoa diz que para acessar seu conteúdo os outros precisam depositar certo valor na conta dela, isso não é reciprocidade.
O mesmo acontece se ela disser que precisam curtir e compartilhar com outras pessoas.
Ela é quando entregamos conteúdo que gera valor na vida do outro e ele, por livre e espontânea vontade, compartilha em seu meio e nos agradece.
A partir do momento que necessitamos pedir ou cobrar, deixa de ser reciprocidade.
Estilo de vida de reciprocidade
A ideia do lifestyle da reciprocidade ajuda bastante, pois passamos a ter um estilo de vida onde aprendemos a doar.
E o grande segredo do gatilho da reciprocidade é focar a nossa atenção no estilo de vida de entrega, de fazer, doar, não cobrar.
Só cobra quem está escasso. Temos que procurar ter um estilo de vida abundante. Se cobrarmos, temos que estar dispostos a prejudicar a relação.
Existem estratégias onde a reciprocidade pode ser influenciada de forma indireta. Ela só funciona se fizermos empilhamento emocional positivo.
É quando doamos bastante e o outro acha que já recebeu o suficiente, então damos mais e assim por diante.
Quando ele achar que não somos capazes de surpreendê-lo, nós fazemos isso. Há um momento que a pessoa recebe tanto, que sente a necessidade de retribuir.
É desse jeito que funciona a reciprocidade. A outra pessoa sente uma vontade de retribuir, sem que precisemos fazer uma C.T.A.
Ao sintonizarmos nisso, não aprendemos apenas sobre o gatilho mental da reciprocidade, mas a ter um estilo de vida de reciprocidade, que é um reflexo natural de alguém que é abundante.
Quando foi a última vez que você deu uma gorjeta ou ajudou alguém? Quando fez algo assim, sem esperar retorno?
Quer receber amizade? Seja um bom amigo. Quer receber lealdade? Seja leal. Quer receber curtidas, comentários e compartilhamentos? Curta, comente e compartilhe.
Isso é reciprocidade, é dar e doar, fazendo o nosso melhor, não porque queremos receber algo em troca, mas por ser o nosso estilo de vida.
Esse é o grande foco, o princípio desse gatilho, que é o mais poderoso.
A reciprocidade na prática
Alguns estudos
Em uma universidade nos Estados Unidos, foram feitos dois experimentos comportamentais extremamente importantes e que fazem todo sentido para sustentar a tese da reciprocidade.
Toda vez que um funcionário de uma empresa ia pegar água ou café para si, ele também levava para alguém, sem ninguém pedir nada.
Depois de um tempo, ele solicitava uma atividade. Percebeu-se que mais de 70% das pessoas para as quais ele tinha feito algo, se sentiam na “obrigação” de retribuir.
No entanto, se não fazia aquelas gentilezas, algumas pessoas diziam que estavam ocupadas, que fariam depois. Apenas 15% fizeram o que ele pediu.
No segundo estudo, em uma praia, uma pessoa pedia para alguém ficar de olho em suas coisas, incluindo a carteira. Depois, um ator fingia que ia roubar essas coisas.
Mais de 80% das pessoas as quais ela solicitava para ficarem de olho tomavam uma atitude em relação ao ladrão. Quando ela não pedia, as pessoas decidiam não tomar partido.
Há muitos experimentos dentro desses. Por exemplo, há um estudo por trás do bombom que o garçom coloca dentro da comanda para pagar.
Um bombom aumenta em 14% a gorjeta, 2 bombons aumentam um pouco mais que isso e mais de 3 não altera significativamente o valor.
Há muita reciprocidade dentro de lojas. O café ou a água que as pessoas nos oferecem no barbeiro ou salão de beleza, por exemplo.
Tudo isso é uma forma de antecipar. Entramos em um lugar e já nos sentimos premiados.
Quanto mais prêmios as pessoas recebem, mais têm a tendência de se sentirem na obrigação de darem ou participarem de uma solicitação que fizermos.
O prazo de validade
O gatilho mental da reciprocidade tem prazo de validade. Por exemplo, se a pessoa faz a gentileza para alguém e espera 3 semanas ou 1 mês para fazer uma C.T.A., o benefício é esquecido.
Assim, quanto maior, mais profundo e verdadeiro for o impacto criado sem pedir nada em troca, mais tempo de duração essa reciprocidade terá.
Às vezes, ficamos reclamando que as pessoas não fazem algo por nós, porque ficamos na escassez, achando que o outro nos deve algo. Ninguém nos deve nada.
A reciprocidade e o engajamento
O gatilho da reciprocidade não garante que as pessoas gerarão engajamento, mas aumenta a chance disso e de nos conectarmos com elas.
Por isso que temos que postar vídeo, feed, stories e lives todos os dias e conteúdo no e-mail e Telegram toda semana. Assim, mantemos as pessoas dentro da entrega.
Normalmente, a compra só é realizada depois da sétima exposição, ou seja, depois que a pessoa vir a nossa oferta sete vezes teremos uma chance grande de convertê-la em cliente.
Invista na reciprocidade, mas não faça isso como uma técnica e sim como um estilo de vida. Apenas entregue, sem contar com se as pessoas verão ou não. Faça porque é abundante.
E fique atento, às vezes, não receberemos da mesma pessoa para qual fizemos o bem, pois a reciprocidade é como um boomerang.
Arremessamo-la e ela pode voltar por um lugar, uma pessoa, que nem imaginávamos. É preciso ter esse olhar positivo e recíproco diante da vida.
Se não dermos nada, então significa que não estamos fazendo marketing de conteúdo. Precisamos entregar algo antes de pedir qualquer outra coisa.
A não ser que a nossa percepção de autoridade seja muito alta e tenhamos muito resultado, que o nosso branding seja muito forte, para que a nossa presença já seja o suficiente.
