Quando não sabemos, realmente, o que são gatilhos mentais, sempre vendemos menos e geramos menor atração quando comparados a alguém que sabe e os aplica.
A primeira coisa a se entender sobre eles é que são uma tecnologia comportamental. Vamos entender o porquê.
Entendendo o que são gatilhos mentais
Exemplificando
Gatilhos mentais são técnicas de comunicação, que têm o objetivo de manter a nossa atenção tempo suficiente para influenciar na nossa tomada de decisão.
Por exemplo, uma pessoa está em uma viagem, na estrada, e se depara com uma bifurcação. Ela tem que escolher se prosseguirá pela direita ou esquerda.
No mapa, não havia essa bifurcação, mas, agora, ela está diante de uma tomada de decisão. Até aí tudo bem, talvez ela use a sua intuição.
Então, ela percebe que entre os dois caminhos há uma árvore com uma placa, que informa: “O caminho da direita é mais rápido e seguro!”.
Agora, mesmo que ela tivesse tomado a decisão de ir pelo caminho da esquerda, aquela frase irá influenciá-la a ir pela direita.
As palavras “rápido” e “seguro” ficam na mente dela. Se a pessoa está carregando algo de valor, por exemplo, essas duas palavras podem ser decisivas.
Porém, se for um casal de namorados em busca de aventura, por exemplo, e, nesse caso, a placa informar: “O caminho da direita é mais rápido e seguro! O caminho da esquerda irá te proporcionar aventuras!”. Eles provavelmente escolheriam o da esquerda.
Suponhamos que estamos de frente para o caminho, não há placa e passa por nós uma pessoa a cavalo, que segue o caminho da direita.
Tentamos pedir uma informação, mas ela não para. A chance de seguirmos pela direita aumenta, porque nesse momento também foi aplicado um gatilho mental.
Onde vemos os gatilhos sendo aplicados?
Todos as grandes lideranças, marcas e campanhas usam gatilhos mentais. Um exemplo disso é a Netflix.
A Globo, por exemplo, utiliza gatilhos mentais desde que éramos bebês, na forma como trazem as informações dentro dos jornais e na programação de entretenimento.
Resumindo, os gatilhos mentais aumentam a chance da tomada de decisão, por parte de quem está exposto tempo suficiente a algum tipo de informação, em até 300%.
As empresas de Call Center ativo utilizam de gatilhos mentais nas suas vendas. Podendo ser de escassez, reciprocidade, especificidade, prova social, história etc.
Popularidade x influência
O nosso comportamento vem sendo estudado ao longo de várias centenas de anos, por grupos de cientistas sérios que trabalham a persuasão.
Boa parte dos estudos de gatilhos mentais e influência vem do exército, que tem vários departamentos de pesquisa sobre manipulação, influência de pessoas, de massa etc.
Então, as técnicas não vêm do nada, elas são métodos, passo a passos que aumentarão o nosso poder de influência sobre o outro.
Mas antes, você precisa tomar cuidado para não confundir influência com popularidade. Nem sempre uma pessoa popular é influente.
Podemos ser muito populares, conhecidos, mas, às vezes, o nosso poder de influenciar o outro é muito pequeno.
Nem todo homem rico é popular, por exemplo, mas todo homem rico tem um nível alto de influência.
Isso acontece porque ele só consegue se manter no poder se conseguir influenciar muitas pessoas.
Para ele se manter, precisa continuar “escalando”, melhorando o próprio repertório comportamental, para que a sua comunicação verbal e não verbal seja ainda mais influente.
Todas as vezes em que conhecemos alguém muito popular e influente, normalmente, ele é um político, porque conseguiu usar o seu nível de popularidade influenciando as pessoas a acreditarem nele e passarem poder para ele.
Da mesma forma, conhecemos vários empresários, pessoas muito ricas, de sucesso, que não estão na mídia, não são populares. Mas, ainda assim, têm poder de influenciar.
O que acontece quando aplicamos essas técnicas?
Quando começamos a aplicar as técnicas de persuasão, automaticamente, deixamos de contar com a sorte e esperança para atingirmos os nossos resultados.
Diminuímos a chance de o aleatório acontecer e aumentamos a chance para que os resultados realmente aconteçam da forma como queremos e esperamos.
Isso é o básico que precisamos entender sobre o que são gatilhos mentais. Qualquer pessoa com QI normal pode aplicá-los.
Eles são utilizados há séculos, por Sócrates, Aristóteles e Platão, por exemplo; não são uma novidade.
Agora que estamos tendo o boom do marketing digital, tem se falado muito mais sobre isso. O que pode ser uma faca de dois gumes.
De um lado temos pessoas que estão usando os gatilhos mentais de forma aética, para manipular.
Do outro lado, as pessoas de modo geral estão tendo a oportunidade de ter acesso a todo esse conhecimento que sempre foi utilizado para manipular as massas.
Só conseguimos nos ver livres da aplicação do gatilho mental, ou pelo menos diminuir seu efeito em nós, se tivermos consciência dele.
É quando temos conhecimento das estratégias de manipulação que nos tornamos “blindados” quanto a própria estratégia.
No entanto, depende bastante do nosso nível de autoconhecimento, porque os gatilhos mentais funcionam em cima das nossas carências afetivas.
Eles só funcionam porque temos bloqueios advindos de relações paternas, de professores, bloqueios culturais, entre outros.
Os gatilhos mentais são tecnologias de comunicação e eles usam a vulnerabilidade dos nossos bloqueios para nos influenciar.
